一、科学谨慎地进行出售规划办理。

   在出售规划办理方面，出售总监主要要做四件大事：商场潜力的核算、出售部队规划的确定、出售区域的设置和出售方针的分配。咱们中国企业有个通病，以为商场潜力是无法核算的，只能凭经验和感觉判断，并且坚持商场是做出来的，着重的是现有看得见商场的份额的争夺，而不是商场潜力的挖掘。出售部队规划规划中，常常性犯的错误有两个：

   榜首，出售区域常常性调整或许不调整，出售区域呈现出售员边沿递减现象。添加出售员，出售额反而下降。

   第二，出售办理呈现办理功率边沿递减现象，出售办理者办理3-5位出售员的现象比比皆是，官兵比例逐年增多，呈现添加出售办理者，作业量大增而出售成绩不见得好转。关于出售部队规划采纳先规划后结构的战略，即根据商场规划决定出售安排结构。

   不管在那个职业，只要是执行方案的当地，在分配方案时，都会呈现棘轮效应。企业应采纳商场潜力法、临界点法和经销商购买意图法来分配出售方针，最终采纳二元组合或三元组合得出最终出售方针。如果有前史数据，也主张采纳“商场潜力、前史数据和经销商购买意图法”的三法组合分配出售方针。

在“民主、自在和公正”的选项中，咱们的国民最重视公正，尤其是机会的公正或方法的公正，组合法就是方法的公正，尽管其无法杜绝棘轮效应。

   二、人性化进行出售部队的人力资源办理。

   出售安排的办理就涉及到出售办理部队的构架规划，出售办理代表的招选与训练，以及出售办理部队薪酬的规划。许多出售办理总监以为这是公司人力资源部的事情，其实这是误区。

人力资源部的办理者许多不是出售人员身世，对出售业务流程与出售人员的担任才能的体验不深。

有些陶瓷企业的出售业务员都是人力资源部招选与训练的，其直接办理者没有招选的权利。出售司理没有参与招选，在实际作业中就延长他们之间的磨合时刻。因为出售代表不是他们招选的，成绩欠好的时分，出售司理就归因于人力资源部招选才能较差，两个部分的抵触由此产生。

   出售部队是企业里活动率最大的部队，最近陶瓷业的出售部队活动率超过20%，这给人力资源部和出售办理者带来巨大的招聘压力，出售办理者还要接收原先离职出售员腾出的客户，还要面临交融新出售员和练习新出售员的巨大压力。人们在提拔或招选过程中，一般喜欢招选或提拔与自己性格差不多，才能却比自己差一些。

   这种现象被称为俄罗斯套娃现象，为什么会这样?主要是因为人们在职场中都会面临帕金森氏定律的困局。因为出售部招聘频率过高，俄罗斯套娃现象发生次数就越多。因此，出售总监和人力资源部司理就要商议出防止俄罗斯套娃现象的体制。

   三、科学务实地进行出售部队的运作与教导办理。

   这包括指出售部队的鼓励、出售部队士气的办理、出售业务才能的练习和实地教导、出售业务内容办理、出售费用办理、出售会议办理与出售报表办理。

   中国出售部队的鼓励办理中主要是鼓励方法的变化，而忽视结构性鼓励制度的树立，陶瓷业的出售鼓励很简单呈现出售曲棍球棒效应和卡尼曼讨厌损失效应。

   因为前史的原因，国内陶瓷业出售员的专业出售技术十分欠缺，现代推销就要求出售员有必要具有“三化”：出售技术专业化、出售内容专业化和出售行为规范化。关于出售技术，中国人把技术与技巧混淆在一起，以为有出售经历的人都会有出售技巧，  出售技巧是靠领悟而来，是靠经验而来，技巧有职业性。其实这是极大的误区!专业的出售技术需要靠练习而来，而非经历和领悟，也不是只是训练授课。

   四、战略性地进行出售部队的评价办理。

   出售总监一般重视出售代表的绩效评价办理，忽视出售司理的绩效评价办理。并且侧重绩效成果的评价，忽视使用评价进行教导，忽视把周期绩效评价作为完成出售方针的加油站。

   一般是绩效评价不合格者，进行劝退或许进行扣罚，成果把绩效评价作为出售部队活动的加速器。在出售司理的绩效评价中缺少客观的科学评价规范的树立，他们常常把绩效评价方针一般交给人力资源部去制定。

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