没有不会引导的顾客,只有不会引导顾客的导购。当我们的行为诚实、语言真诚、行为负责时,往往很容易赢得客户的信任。
只要每个导购都能把握住顾客的心理,结合自己的专业知识,成交率是很高的。其实服务就是销售,销售就是服务。服务是手段,销售是目的。今天婴贝乐分享5个终端销售常见问题,回答导购在销售中经常遇到的问题。
1.导购员热情地走近来店的顾客,顾客却冷淡地回答:我只是随便看看。导购应该怎么做?
没问题。现在买不买都无所谓。你可以先了解一下我们的品牌。来,我给你介绍一下——请问,你平时喜欢给宝宝选什么样的衣服?
2.顾客很喜欢某件衣服,但同伴说:“我觉得一般,去别的地方看看吧。”什么时候,导购应该如何应对?
a:(对同伴)你好,你对朋友真的很用心。有你这样的朋友真好!你觉得什么款式比较适合你朋友的宝宝?我们可以一起交换意见,然后一起选择最合适的。
(对顾客)你朋友这么细心,难怪会陪你逛街。如果你觉得可以,我建议你带一个回去。会很适合宝宝的,现在店里只有这个尺码。(当买方比同伴更有主动权时)
3.做促销活动时,顾客担心便宜货的质量问题。导购应该怎么回答他们?
a:你有这种感觉可以理解,但是我可以负责任的告诉你,这些待售的衣服之前都是正价货。只是因为现在的促销(或者这个款式不码)才成为特卖品,但是质量是一样的。
我们很多老客户之前都有这种担心。不过我可以负责任的告诉你这个,不管是正价还是促销品,都是来自同一个品牌,质量完全一样,包括我们提供给你的质量都是一样的,但是价格低了很多,所以现在买真的很划算。可以完全放心购买!
4.顾客觉得导购在卖的时候肯定会说自己的衣服很好。卖瓜的哪个不说自己的瓜甜?导购员该如何应对?
答:你好,你说的情况现在确实存在,所以我能理解你的担心。不过请放心,我们店已经在这个地方经营多年了。我们的生意主要依靠像你这样的老客户的支持,所以我们绝不会拿我们的商业诚信冒险。您可以完全放心地选择我们的产品。
我能理解你的想法,但是请你放心,我们的“瓜”真的很甜。你试试就知道了。这个我还是很有信心的。如果我说是甜的,你要自己尝了才知道我是不是在胡说八道。
5.对于当面打开的新包装,顾客试穿后还是要再拿一个新的,只剩下这个了。导购应该如何应对?
答:没错,因为我们不会买很多同样款式的衣服,也正因为如此,很多熟客喜欢从我们这里买衣服,因为这真的是你家宝宝刚穿过的唯一一件。如果你来晚了,你可能连这件衣服都看不到,而且之前也没有人试穿过。它是全新的。你看,我当着你的面打开了,你放心补充吧。来,让我给你包起来。
哦,真的很抱歉,刚刚开给你的这件不仅是全新的,而且也只是最后一件,甚至没有人试穿。算你走运,来晚了就算喜欢也找不到给你的货。
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