开童装店的主要目的是盈利，那么怎么才能盈利呢？肯定是卖货的。商店卖的商品越多，生意就越好。那么如何才能在保证利润的同时，在童装店卖出很多衣服呢？那就是懂得销售技巧，充分了解客户的购买动机。

开店做生意，你需要知道购物者的购买动机，因为只有知道他们的购买动机，你才能更好地销售你的产品。那么购买动机是什么呢？购买动机是为了满足顾客的需求，引导顾客的购买活动向某一目标发展的意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是一种非常复杂和不可预测的心理活动。作为一个童装店的销售人员，要想提高店铺的销量，就必须充分了解顾客的购买动机。

下面小编将介绍三类消费者购买动机的特点:

1.女性消费者购买动机的特征

(1)主动性和灵活性强。

大多数女性消费者经常逛商店，购买商品。据国外统计，55%的家庭消费品是女性单独购买的，11%是男女共同购买的。女性买的多有很多原因。有的是客观需要所迫，比如家务劳动；还有人在不断地购买各种时尚的商品来满足自己的需求；另一些女性把购物和购买商品视为一种乐趣或消遣，因此她们的购买动机更加积极和灵活。他们往往会主动认为家里需要买东西，有人需要买西装。动机的灵活性往往体现在具体商品的购买上。比如，当商店缺货时，男性往往会放弃购买行为，而女性则会寻找其他合适的替代品来实现购买行为。

(2)具有强烈的感情色彩。

女性的心理特点之一是感情丰富细腻，情绪变化剧烈，富于幻想和联想。因此，他们的购买动机是强烈的情绪化的。如果看到一件新的漂亮的童装，会立刻联想到孩子穿上这套衣服会是什么样子，从而产生积极的心理活动，产生喜欢和偏好的感觉，促进购买的动力。在购买活动中，女性的情感变化表现得最为充分。有的人爱不释手，有的人一见钟情，有的人后悔没有买到心仪的产品，这与男性消费者的购买行为形成鲜明对比。

3)购买动机易受外界因素影响，波动性大。

女性购买动机的稳定性不如男性，波动较大。这是因为女性的心理活动很容易受到各种外界因素的影响，比如商品广告、购买现场的情况、销售人员的服务、其他消费者的看法等。心理学研究表明，女性比男性更容易接受外界宣传和群体压力，改变自己的态度和行为。例如，为了吸引顾客，许多商店用粗体字标明“待售商品”、“已处理商品”和“出口内销”，这往往特别吸引女性。这是因为降价过程迎合了人们的逐利心理。同时围观者给他们看了一个心理暗示，就是这个产品受欢迎，真的便宜。此外，对于部分女性消费者，尤其是家庭主妇来说，购买动机的理性也是一个显著特征，追求商品经济、耐用、耐用。

2.男性消费者购买动机的特征

(1)购买动机形成迅速果断，自信心强。

男性的性格特征和女性的一个主要区别就是他们有很强的理性和自信。他们善于控制自己的情绪，在处理问题时，能够冷静权衡各种利弊，从大局出发思考。有些男人把自己当成能力和力量的化身，有很强的独立性和自尊心。这些性格特征也直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机的形成比女性更具决定性和快速性，能立即引发购买行为。甚至在更复杂的情况下，比如几个购买动机冲突时，也能果断处理，快速决策。尤其是很多男人不想斤斤计较。购买商品时，他们只是问一下大概情况，忽略一些细节，不喜欢多花时间去比较和挑选。即使买的是有轻微毛病的商品，只要与大局无关，他们也不在乎。

(2)购买动机是被动的。

一般来说，男性消费者不用像女性消费者那样做家务，照顾老人和孩子。因此，她们的购买活动远不如女性消费者频繁，购买动机也不像女性消费者那样强烈和被动。很多情况下，购买动机的形成往往是由于外部因素，如家人的命令、同事朋友的委托、工作的需要等。，而且激励的主动性和灵活性都比较差。我们经常看到这种情况。很多男性顾客会提前记住自己想买的商品的名称、款式、规格。如果商品符合他们的要求，他们就会采取购买行动。否则，他们会放弃购买动机。

(3)购买动机的情感色彩相对较弱。

男性消费者的情绪变化没有女性强烈，不喜欢联想和幻想。他们往往把幻想当成未来的现实，相应的，他们的感情也相对薄弱。因此，当动机形成时，其稳定性更好，购买行为更有规律。即使发生冲动购买，他们也往往对准确的决策充满信心，很少反悔退货。此外，需要指出的是，男性消费者的审美标准明显不同于女性，这对其动机的形成也有很大影响。

3.年轻消费者购买动机的特征

(1)购买动机具有时代感。

年轻消费者是大众商品的消费主导者。他们对商品的更新换代起着主导作用，这是由他们青春期的心理特点决定的。典型表现为内心丰富，感官敏锐，充满幻想，勇于创新，——敢于打破旧的传统观念和世俗偏见，容易接受新事物，紧跟时代潮流。在购买行为上，他们倾向于求新求美，喜欢购买具有时代特征的产品来装饰自己，展示一种现代的生活方式，以赢得他人的认可和羡慕。所以，一个新产品投放市场，一个受欢迎的商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会形成。我们在实际调查中发现，在事先没有明确购买目标，但实现了购买行为的消费者中，年轻人占了大多数。原因是他们往往被新的、受欢迎的商品所吸引，提前进行无计划的购买。

(2)采购范围广，购买力强。

我们说的年轻消费者，主要是有独立购买力的年轻消费者。他们有一定的经济来源和购买经验，没有很重的经济负担，所以购买商品的范围很广。各种商品，不管是高档的，低档的，一般的，特价的，都是他们购买的对象。所以任何能满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣和需求，激发他们的购买动机。

(3)具有明显的冲动性。

年轻人的特点是精力充沛，朝气蓬勃。他们的心理特点一方面是果断、快速，另一方面是情绪化、急躁。因此，其购买动机具有明显的冲动特征。首先关注商品的美观和新奇，然后关注质量和价格，而不是冷静分析商品的优劣。很多人通过自己的感觉、好恶和直觉来判断商品的好坏，形成喜欢和不喜欢商品的倾向。所以动机具有随机性和波动性，表现为有时喜欢一种商品，有时追求另一种，退货或换货的情况并不少见。

(4)购买动机容易受到社会因素的影响。

年轻人不仅是社会活动的中坚力量，也是家庭和某些群体的成员，具有强烈的集体感和荣誉感。因此，这些群体的行为标准和规则会对他们的行为活动产生重要影响，并为他们提供一定的消费模式，使购买行为趋于一致。尤其是商品的社会知名度直接决定了其购买行为。比如穿西装流行的时候，年轻人引领潮流，成为西装消费的引领者；随着改革开放，牛仔裤成为年轻人进入现代社会的特征，很多人以买到真正的名牌牛仔裤为荣。更多时候，影视明星、体育明星的发型、衣服甚至鞋帽都会成为他们模仿消费的对象，形成旋风般的购买热潮。

总之，摸清顾客的购买心理，有针对性地开展促销活动，是金牌店员的必备技能。它可以帮助你实现销售目标，赢得客户的赞赏。

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