随着人们生活水平的不断提高,父母越来越愿意为孩子在衣食上花费。据统计,我国3-12岁儿童约有2.3亿,该年龄段城市儿童人口已达1亿多。
投资专家表示,童鞋专属市场潜力巨大,是激烈市场竞争中不可多得的蓝海,有发展空间。那么如果想做一家知名品牌童鞋店,如何销售知名品牌童鞋呢?下面给大家分析一下。
第一,卖货就是卖创意。
一家店经营好不好,不一定非要进店。看看门就知道了!看什么?看店铺招牌,店铺整体灯光,商品陈列,卫生状况,精神面貌,工作态度,没有顾客的时候店员在做什么。
虽然我们卖的是商品,其实卖的是创意。什么是销售创意?就是告诉消费者在选择这类产品的时候什么是最重要的。比如你买车,奔驰告诉你身份和地位最重要,宝马告诉你玩的开心最重要,沃尔沃告诉你安全最重要。抓住你的产品可能产生的效果,着重讲解,就恰到好处了。
比如北京同一个商场,同一个地段,同一个品牌的童鞋,一个人一个月能卖五六万,别人只能卖一两万?为什么?首先我们有一个客户叫bbg小姐,在店铺展厅。她会把所有的童鞋按照价格分类,男生款,女生款。童鞋的材质有皮革、PU、帆布,她也会把它们分开,做到“区域陈列,专柜陈列”。
比如顾客进来的时候,她会不会注意到顾客的眼睛是闲着还是盯着某个商品看?首先她要把价格分开,100-200元的和200-300元的或者300元以上的。客户注意力的价值范围就是她心中的价格。你看看这个区域,再看看那个区域,那肯定是她心目中的价格和款式还没确定。这时候掌柜就可以先入为主,专业提升了。在介绍的时候,她不仅会介绍一款鞋,还会向顾客展示另一款价格仅次于50元的另一款鞋,然后说明这两款鞋各自的特点,比如这种鞋跟搭配什么样的衣服比较好等等。最后,她会给顾客一些建议,这两种风格是否代表了某种高贵、时尚或优雅的东西。然后她会告诉顾客:你家孩子很精致,适合这种优雅的。你想想,bbg小姐这样做生意成功率都快 ?卖鞋不是卖鞋,而是卖一种身份象征。优雅、时尚、安全、健康、舒适等特点是她的卖点。
我们的销售场所应该给顾客一种舒适的感觉。为了省电,不开灯,鞋子包起来陈列防尘,员工上班不化妆,收银乱七八糟,店铺用花车卖,店铺自制手写促销POP等等。所有这些行为都会大大降低这种感觉。没有舒适的感觉,品牌形象就不会存在。一定要牢记“卖货就是卖创意”。
第二,用事实说话
对于那些业绩不好但自我感觉良好的客户,我们建议他们去销售好的店铺。如果只是说她店铺的问题,她会找出很多原因,比如经济不景气,当地人口少,消费能力差,货跟不上等等。,这些都是客观和公司的问题,而不是她自己的。真的是这样吗?需要注意的是,店铺的生意不好做,因为大家都有事,不能只找客观和公司原因。我们去加盟商的店就遇到了这种情况。无论如何,顾客根本听不进去。他们说的都是公司这个问题没解决,那个问题没落实,都在听。当然客户提问的时候情况很好,但是看问题的时候不能用“都是公司和产品的错”这样的概念。我们建议顾客去他附近的好店看看,她看了也不好意思。我们优秀的加盟店,看不到商品的无序陈列,看不到满是灰尘的鞋子,看不到破碎的灯具。至于他们,陈列杂乱无章,样品大小不一,只有左右难分。他们把店当仓库,员工坐在椅子上织毛衣,一大块灯坏了,也没人管。顾客进店,员工不打招呼。对比之后,差距就出来了。这样的店还是“国际童鞋品牌”店吗?这样的店怎么能创造出优秀的业绩!从服务客户的立场出发,客户非常愿意和我们沟通,听取我们的意见。有比较才有差距,有差距才有提升的空间。
第三,用心经营,只要用心经营,就没问题。
商店每天都会遇到很多问题和新情况。为了维持商店的运营,我们必须每天尽力设定更高的目标,并鼓励他们尝试和应用新的想法和方法。但是很多加盟商说我比别人更努力,更努力,但是没有别人做的好。为什么?这时候就需要鼓励他们“用心经营,只要努力就会好起来”。努力完成工作,还是用心做好。只要我们致力于一个目标,用好的方法自然会成功。比如来店里的顾客很少,那么就要想办法引导准顾客到店。比如可以在商场、幼儿园、学校、客流和孩子集中的地方发放一些品牌的打折传单和气球。顾客到店,应该是我们的忠实消费者。如何培养忠诚的消费者,很简单的一句话:让你的客户觉得自己是被需要的。毫无疑问,顾客满意是关键,没有顾客满意,你的店就无法生存。但是我们说的是顾客忠诚度,是让你的顾客在购物中感受到快乐。今天对你不满的客户,明天就会让你的竞争对手满意,除非你懂得如何留住他们。如何培养你的回头客?假设我们的产品和服务物有所值,剩下问题的关键就是让你的客户觉得他们是被需要的。让他们觉得他们是你最重要的客户。给他们关怀,给你的每一个顾客。这种感觉是这样培养的:当你把货交给他们的时候,附上一张纸条,上面写着“谢谢你选择我们,这次合作相当愉快”来表示感谢。如果有客户来电,拿起电话,在新产品上市时叫出他们的名字打招呼,告诉他们新产品已经到了。做这个,还担心没销量?
写下孩子们的生日。在他们生日的时候,你可以打电话到商店领取一份免费的生日礼物。这些贴心的小细节,能体现出你对顾客的关心。一句简单的“谢谢您的光临,非常感谢”可能会为我们赢得一个忠实的客户,并使其成为我们在业务上可以谈论的活广告。这些很容易做到,也很容易忽略。
就像做生意的人,当我们遇到困难的时候,我们告诉自己:用心经营,用心就会变好!
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