在一条街上,你的店距离竞争对手的店只有100米。你们的店规模差不多,开业时间也差不多。然而,你的竞争对手每天看起来都很拥挤,但你的商店却空无一人。为什么?
为什么他的店流量比你的多?
为什么他的店销售额比你的高?
为什么他挣得比你多?
为什么顾客路过你店的时候会看天?
他的店的形象比我的好吗?
他的商品种类比我多吗?
他的客服比我好吗?
因为竞争对手的店更有“感觉”!
顾客的购买和消费都是以自己的最终感受来判断的,谁觉得好就选谁。所以,为了让顾客决定来我店消费,他必须满足这些感受:
1.感觉店里正好有他想要的产品;
2.感觉在这里买,性价比高,质量好,价格合理,每次消费都觉得值;
3.感觉自己的店铺形象不错,各方面都很专业,觉得值得他信任;
4.感觉在我店里买东西特别舒服,特别好玩,但反正就是喜欢。
如果你想让顾客对商店有更多的感觉,你应该强调它在他接触的商店中的比较优势。我比别的店好,我比别的店好,顾客对我的店有感情,我就能抢顾客。
这主要受以下比较力量的影响:
1.形象对比,店招醒目,店内照明良好,环境整洁,产品陈列有序,员工形象和笑容好,看起来端庄专业;
2.商品对比,顾客想要的商品我都有,我店里的比别人店里的更多或者更好,选择随时可以满足;
3.价格比较,优势,顾客买后总觉得好;
4.服务对比,隔壁店的导购像粘糖果一样粘着顾客,让她很烦,而在我店里,顾客感觉很温暖,很专业,很体贴;
5.店铺品牌对比,顾客对我的店铺印象好,口碑好。
顾客为什么不进店?
老板当然希望路人进店。但是店门口有一些因素一直阻碍着路人进店。这些障碍可能不会被老板重视。
1.门口有积水;
2.上面有滴水;
3.空调外的鼓风机太大;
4.把清洁用品放在门口;
5.店内灯光昏暗;
6.店内飘出一股异味;
7.不要把椅子放在商店前面;
8.店门口墙上的小广告;
仔细研究一下,你的店为什么没有吸引力?
除了以上业务细节,还有一些重要问题需要系统梳理。不是老板坐在店里拍拍脑袋就能决定的。要进行调查,请参考以下标准和方法:
商店硬件自检
1.检查店招是否被树枝等东西遮挡。如果它们被盖住了,试着移走树枝和其他东西。店铺曝光率应不低于50%。
2.检查招牌最后一次更换和清洁的时间。
3.检查主人流线到店铺的距离。如果超过5m,就要在门外设置促销车、促销摊位、店外装饰布置,吸引顾客。
4.检查店外宣传是否生动,张贴是否规范。不符合要求的,应当重新张贴;如果还有一定的宣传空间,就要增加店外的宣传物品,让店外宣传有效果。
5.检查店内的灯光,无论是白天还是晚上。如果低于100LUX,要加强灯具的配置;如果白天打开后所有的灯都太刺眼,就要重新分组,设置不同的开关。
6.检查店内P0P布局是否到位。如果没有,应采取以下措施:
A.增加店内POP
B.在能激发消费者更多购买欲望的地方张贴POP
C.清除破损、污损和过期的宣传品。
7.检查音乐设备和播放效果。如果扬声器放置不合理,应重新调整位置;不要在店里放太大声的音乐,会赶走顾客。
8.检查商场的空间利用率。如果店内有超过2.5m宽的通道或者超过3m2的非通道空间,就要考虑增加货架、促销车或者堆头。
市场调查
这个问题会决定你店铺的定位。根据店铺的位置,如社区店、商圈店等。,我们需要了解店前的人流结构。
这个问题通常要在选址或开业前考虑,但如果生意总是不如竞争对手,就要考虑店面定位是否不合适。
客户调查和研究
1.统计每天路过店铺的顾客数和进店顾客数,计算进店率;然后在自己家门前走几圈,看看有没有吸引自己进店的理由,可能会发现重要的东西。
2.顾客调查,询问顾客进店的原因:方便、实惠、时尚、新款、质量、档次、服务、售后等。,从而知道店铺(品牌)在当地人心中的影响力。
3.有多少常客?也就是回报率,喜欢店面的客户占多少?如果不多,那就在这方面多下功夫。必须是投入少,见效快。
4.还有多少人不知道你家卖什么?如果走在附近道路上的顾客有50%以上不知道这里有一家化妆品店,就应该在店外增加一些音响设备或者宣传书库,或者加大宣传力度,提升店铺的形象知名度。
5.如果一定范围内的个人消费者一次都没有光顾该店,就要进行有针对性的整改。
店内商品分析
1.店面的产品定位对吗?是否适合客户的购买需求?
这可以通过进店数量与顾客交易的比率来计算。比率高说明产品应该是对的。
2.价格也是影响顾客关店进店的因素。
A.调查我店整体商品价格与一定范围内的竞争店铺相比是处于中等还是偏高。
如果是的话,应该全面调整价格范围。
B.调查我店是否有任何品类商品的价格组明显高于竞争店,而其他商品的价格较低。
如果是的话,我们应该调整这类商品的价格或者对这类商品进行促销活动。
C.调查是否在一定范围内竞争店的部分敏感品种价格明显低于我店,而其他大部分品种价格高于我店。
如果是的话,我们应该对这些敏感品种采取促销定价。
3.检查动态引脚比率。
商品周转率=周转品种数÷门店经营的总品种数。
如果移动销比率大于0.9或小于0.5
商品结构要调整。
大于0.9时,应增加商品品种数量。
小于0.5时,应减少商品品种数量。
不要放过从竞争对手店里走出来的顾客。当顾客从竞争对手的店里出来时,想尽一切办法让他进我们的店,因为他是有需要的顾客。
掌握了这些知识点,你的店竞争力就会逐渐加强,从而成为别人眼中的“别人的店”。
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