正所谓“这个世界上没有忠诚，忠诚只是因为背叛的筹码太低”，这是“利在当头”的商业竞争的黄金法则。所以，连锁企业不必一直抱怨加盟商是“不成熟的狼”。还不如回去反思一下，他们给的“肉”够不够诱人，给的“鞭子”够不够威慑力。试想，在收益相等的情况下，谁愿意冒更大的风险？这就是为什么:世界上最凶猛的动物也能臣服于人类的繁衍。

那么对于连锁企业来说，如何利用好“肉”与“鞭”的结合，让加盟商永远“忠诚”？笔者根据多年做连锁经营顾问的经验，总结出“甄、规、罩”三字秘诀，供大家参考。

"甄"――受许人的选择

“疏胜于堵，防胜于治”，大部分加盟商的“背叛”和“倒戈”，可能从一开始就已经注定了。因为很少有连锁企业能够抵挡住快速扩张带来的利润诱惑，很多连锁老板无法长期坚持对加盟商进行严格筛选。

连锁经营最大的魔力在于可以快速实现规模式的扩张和品牌的扩张渗透，但同时也是一把“双刃剑”。一旦在扩张过程中被忽视，就会带来灾难性的连锁反应。城头换王旗，往往是冠军们心中的痛。

对于加盟商'甄选择，连锁企业必须明确选择范围，制定详细的选择标准。赢在起点也许是合理的。一句话“甄”往往注定了“忠诚”或者“背叛”。

选择范围:

加盟商群体庞大，连锁企业要根据自身的行业特点和企业状况，选择最适合自身发展的加盟商。选择范围可以按照资金量来划分，比如第一个范围是10-50万的投资金额；第二个区间是投资金额500-100万元；投资额100万元以上为第三个范围。选择范围的划分只是为了连锁企业更明确自己的选择范围，以便从中选择最好的加盟商。

选择标准:

根据加盟商选择范围的界定，可以明确选择标准。一般来说，选择加盟商主要考虑两个因素(如图):“敬业度和专业性”。

所谓“投入度”，是指加盟商投入的程度和精力，是否会将投资项目作为重点和核心投入；“专业度”是指加盟商在本经营领域的经验和专业水平。这是专业技能和管理水平的问题。利用下面的矩阵，我们可以做出简单有效的决策。

投入高、专业性强的加盟商是连锁企业的首选；高投入低专业水平的加盟商是备选对象，因为专业水平可以在加盟实践过程中逐步培养；投资少、专业性高的加盟商，原则上不予考虑，临时市场发展考虑除外。当然前提是严格防控，因为这样的加盟商最容易“背叛”；低投入、低专业度的加盟商应该完全排除在选择标准之外。

在上述两个因素中，投资的高低往往是选择加盟商的关键。比如一个加盟商只有100万资本，拿出90万或者80万投资某个特许经营项目。这样的投资决定了它必须用尽所有的精力，争取项目的回报。一般会运作的很好，很难有“宫之变”的能量；但如果你有100万资金，但只投入10万或8万，这样的加盟商最多只能投入1/10的精力在项目上进行运营，这样的加盟商往往很难保证运营效果。如果管理效果好，资金充裕，专业性高，如果控制不到位，“背叛”“叛逃”往往是迟早的事。

"规" ――受许人规fan

1984年，第一个以商标特许经营形式落户北京的皮埃尔？卡丹店的开业被视为中国连锁经营的开始，中国的连锁经营也逐渐步入快速发展的轨道。根据商务部和中国连锁经营协会发布的“2006年中国连锁百强企业”数据，2006年“中国连锁百强”销售额规 model达到8552亿元，同比增长25%，远高于社会消费品零售总额13.7%的增幅。“连锁百强”总销售额规型号占社会消费品零售总额的比重提高到11.2%。百强连锁企业中，共有46家开展了特许经营，销售额规型号达到1020亿元，比2005年增长27%，占百强总销售额规型号的11%。其中，加盟店数量达到4.1万家，超过了加盟企业的直营店数量。

尽管中国的连锁经营行业得到了前所未有的发展，但遗憾的是，一直没有一部关于连锁经营的正式法律。在这样的法律真空下，一方面，很多企业打着加盟连锁的幌子，一次又一次欺骗很多加盟商；此外，加盟商对连锁企业的“背叛”、“叛逃”事件也是此起彼伏。

在这样的情况下，连锁企业如何保证加盟商严格做到“规 norm”而“甄 selection”？因此，需要掌握并灵活运用相关法律法规规，对合同进行严格的规规范和限制。

令人欣慰的是，国务院近日签署了《商业特许经营管理条例》，自2007年5月1日起正式实施。我国特许经营的规 chapter体系从五个方面建立:一是明确了特许人从事特色经营活动应具备的条件；第二，规规定了特许人的信息披露制度；三是建立了特许人备案制度；4.是规遵循特许经营合同规决策；是规定义了特许人和被特许人的行为规 norm。

虽然在规定中，更多地使用语言来规定特许人的规模式，但连锁企业可以以此为基础，利用占主导地位的特许经营协议，对被特许人实施更严格的规模式。

首先，在特许经营合同中，完全可以限制被特许人在退出特许经营体系后若干年内从事或参与相关业务，也就是我们常说的“同行禁止”。虽然加盟商可以通过不直接参与业务来避免规，但一定程度上可以增加玩“变色龙游戏”的成本。大部分加盟商之所以“背叛”，是因为连锁企业对自己的“背叛”行为可以索取的价格太少。

此外，联盟盟主还可以规 norm在特许经营协议中规范争议解决的方式，从而增加联盟盟主的话语权；很多时候，加盟商在“开店”之前，会和店主产生一些分歧甚至纠纷，往往会借此机会另立门户。业主可以利用相对主动的地位设立特许经营协议的争议解决程序。如有争议，双方应首先协商解决。在遵守法律的前提下，协商可以设定一定的期限和条件；如果协商不成，双方可以寻求仲裁。如果仲裁失败，他们可以寻求诉讼。当然，仲裁和诉讼的选择可以在符合法律的前提下设定，比如诉讼地点的选择等。，以至于规 Fan的加盟商“必须使用一定的程序”来解决争议。违反程序本身也会构成违约，让领导争取最大的主动权，避免“恶人先告状”。

目前，在我国特许经营规 model law 规还不完善的条件下，连锁企业应充分利用合同条款，明确界定加盟商的权利义务，增加这种“跑店”行为的成本，从而在一定程度上避免大规 model的“背叛”行为。

"罩"――加盟商入模。

如果“规 norm”是通过法律途径来规 norm加盟商的行为，显然其“背叛”成本会起到“鞭子”的作用；那么“罩”就有些“肉”的意思了。

你所期望的必须先给，这可能是一个非常合理的说法。连锁经营最大的魔力在于能够通过复制快速实现规模式经营，但前提应该是让加盟商进入总部同意的模式，也就是进入模式。

所以必须满足三个条件:一是盈利的运营模式；二是可以快速实现图案复制的输出模式；第三，完善的加盟网络管控方法。这三个条件是连锁企业“罩 live”加盟商的制胜武器，让他们进入模式，防止“背叛”。

操作方式

最新的《商业特许经营管理条例》第七条明确规定规特许人应当具有成熟的商业模式和持续向被特许人提供业务指导、技术支持和业务培训服务的能力；从事特许经营活动的被特许人应当至少拥有两家直营店，经营时间应当超过一年。

该规定明确指出两点:一是直营店不少于两家，经营时间不少于一年。其目的是要求商业模式成熟稳定；第二，特许人必须具备对被特许人进行业务指导和业务培训的能力，也就是输出的方式。

成熟的商业模式是连锁企业提供给加盟商最有吸引力的“肉”，也是加盟商获得预期利润的来源。这是领导对加盟商“给”的核心，也是“拿”的基础。

另外，这样一块“肥肉”也不能完全扔给加盟商，否则可能会失去连锁盟主的价值；连锁企业在梳理和提炼商业模式时，要把盈利模式成败的钥匙保留下来，以便掌控在自己手中。比如小肥羊虽然在全国扩张很快，但是它的羊肉和炒料都是总部统一配送的。每个店的核心“制壶师”都是由小肥羊总部培训，然后再回到店里。这样一来，一旦加盟商“背叛”小肥羊，他就再也拿不到他选的羊肉和炒料了，就算是“改”，也只能是形似而神不似。

复制方式

“罩”的另一个重点是如何将连锁企业拥有的成功盈利模式复制输出给加盟商。最简单也是最复杂的方法就是通过训练系统来达到这个目的。简单在于培训模式是企业最常用的技能转移模式，复杂在于连锁企业的培训体系与普通企业完全不同，有其自身的复杂性。

一个完整的连锁企业培训体系是一个“5T模型”，包括:培训体系标准(试金石)、培训内容(文本)、培训实施(培训)、培训测试(测试)、培训改进工具(工具)。这样的“5T”培训体系，可以保证加盟商管理和服务的规范性和统一性，提升整个加盟网络的竞争力，让连锁企业和加盟商实现“双赢”。但如果不教太多，可能会导致“养虎为患”，形成“新疆大官”，最后反目成仇，给自己增加一个竞争对手。

所以在培训内容的设置上，也就是要达到输出的效果，也要注意保密。其实我们经常为连锁企业制作分级的视听和文字培训教材，是一个非常有效的选择。即使训练简单常规，输出效果也能保证，但也能保密。同时，把企业文化渗透到无形中，可能是最有价值的。试想，接受并认可“卖当劳工”文化的加盟商，如何“经营新店”。

在培训方式的设置上，如何让加盟商学到东西，而不是真正的意义。即最理想的情况是让加盟商知道所有的原因，但不是所有的原因。麦当劳、肯德基的培训手册很多，很多专业人士都研究过。然而，从来没有人能够再造一个麦当劳和肯德基。有很多因素，其中很关键的一个因素就是它在训练方法上设置了很多小技巧。该知道的应该知道，不该知道的不知道！

监督和控制

运营模式被复制输出后，连锁企业还必须控制加盟商。“一失足成千古恨”这句话告诉我们，在模式复制的过程中或之后，加盟商和连锁总部可能会有分歧。这样的差异足以影响特许经营体系的稳定与否，因此必须依靠监督和控制来确保特许经营者实现盈利。

另外，对加盟网络的控制是防止加盟商“叛逃”的有效手段。虽然我们不一定能杜绝“倒戈”，但在准备好的条件下，连锁企业可能会把加盟商“倒戈”带来的损失降到最低。

需要提醒的是，我们说的是监管，监管比引导更重要。行业内很多连锁企业由于缺乏完善的运营模式和培训体系，往往变“监管”为“指导”。主管主要是指导操作，弥补操作和培训的不足。监督和控制往往缺乏标准和工具，这成为软肋。反而是该做的没做好。这个“/kloc”由运营、培训和监督组成。

总的来说，监管在于及时发现加盟商可能的“叛逃”，并及时纠正。如果不能纠正，也可以降耗。

因此，连锁业主构建忠诚的特许经营网络是必不可少的，而“甄、规、罩”的协调综合运用，可以创造特许人与加盟商之间和谐共赢的局面。

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