防疫期间，宅在家里成为大多数人生活的常态，消费者对直播的关注度飙升，很多行业被迫进入直播。母婴行业也开始把握直播的红利，丰富营销手段。但事实上，随着5G时代的到来，科技的速度已经迫使行业发生改变，我们正在进入一个任何人、任何时间、任何合法内容都可以直播的直播时代。但是直播应该怎么做呢？如何在直播间吸引人的注意力？在母婴行业观察在线系列实战课中，九小时创始人兼CEO张远分享了关于店铺转型和直播技巧的直播干货，对从业者关心的问题进行了详细解答。

 疫情期间，越来越多的人关注到了直播和短视频，很多企业开始走向直播，这无疑是出路。但是你看到的风口不一定是风口。首先，你要有抓住风口的能力。其次，你要做好面对风口的准备。5G时代，线下门店如何通过直播增加？做直播应该知道什么？如何避免直播中的坑？有哪些坑？

 直播的两个核心点:产品价格和直播内容。

这不是一个手机、WiFi和三脚架或美容灯这么简单的东西。需要深入的学习、研究和操作。我觉得疫情催生了直播行业的广度和深度，全民直播不再是一句口号。在5G移动互联网的速度下，直播和短视频比图片和文字更可视。

速度更快，穿透力更强，情感饱满度更好，直播是未来的一种生活方式。我们所知道的网上销售场景，比如淘宝、JD.COM，现在都在首页，消费路径也开始直播，而不是图文并茂。几乎所有的天猫店铺和产品都是通过短视频来介绍的，而我们能看到的是更多的像李佳琪、维雅这样的主播通过情感视频来传播自己的产品。

The年的直播卖货模式已经很成熟了，但是很多人进入游戏后发现运营存在很多问题。几乎所有的小白人都会说，用户是怎么离开的？为什么没有转化就留不住用户？在我看来，只有四个字，内功不够。其实很多新手主播一进直播间，就坐在镜头前，不知道自己在做什么。因为没有人给你反馈和互动，或者有些主播会不断重复自己的发言，这样的直播间肯定留不住用户。

 总有用户进入你直播间的需求。要么是产品，要么是主播的声音、脸、智慧。它总是有价值的。例如，李佳琪销售他的销售程序。通过和粉丝聊天产生产品交付，让用户感受到一种内心的喜悦和满足，然后用户就会下单。那么我们的母婴店卖什么活？你在卖什么？

 奶粉、纸尿裤、尿不湿、安抚奶嘴、纸巾等母婴用品，不是光靠聊天就能搞定的。如果有妈妈进来看到卖安抚奶嘴和纸尿裤的直播。

聊天过程中，你会觉得主播很不专业。所以母婴店或者母婴人在进行直播的时候，需要有专业人士的属性研究，演讲技巧，互动方式。根据直播场景和用户群体来设计，其实是两个核心。一个是产品价格，一个是好的内容。

I我觉得每个家庭都有这两个重要的核心，但是如果你觉得价格优惠，那就几乎不需要考虑内容了。比如双十一用户拼价格，内容没人做，主播可以直接谈折扣。除了双十一、双十二、618等活动，剩下的300天靠的是内容，是主播在直播间里提供给用户的价值，比如知识、技能、娱乐等。这些内容在被讲述的同时，与产品结合在一起进行销售。如果在内容的基础上还有产品折扣，那么这次直播绝对不会是一次失败的直播。

这不是实时聊天。每个直播都需要一个剧本。

 但是，无论直播是靠产品价格还是靠内容，都需要写好直播脚本，也就是在直播之前，把这次直播中所有重要的内容以文字总结的方式写出来。同时根据客户的判断，设计内容和产品一起讲解，产品之前哪些内容合适，产品之后哪些内容合适，每个内容和产品之间的过渡是如何衔接的，甚至邀请嘉宾和用户互动。同时，直播内容和特价通过什么方式让用户觉得很流畅，什么时候应该和观众一起来？

现场剧本在这个环节中起着非常重要的作用，比如互动，什么时候抽奖，什么时候口头播报，什么时候打广告等等。每一次和我们客户的商业直播，剧本基本都要换到8-10版，要根据产品特性、天赋属性、用户画像等来写。李佳琪现在这么火，直播还是需要脚本的，所以就算你觉得直播脚本很麻烦，这个动作还是少不了的。如果你想成为一名优秀的主播，或者你认为直播会在未来的商业场景中继续下去，你需要养成写剧本的习惯。

如果是培训门店员工做直播，那么你也必须培训他们写剧本。至少知道今天现场剧本的大纲是什么，包括开头，中间，结尾，产品类型，优惠价格，互动链接。因为直播不是聊天，直播是秀，相当于综艺直播。

 向您的用户展示优秀的实时节目。你要足够尊重你的用户，足够善待你的用户。Viya一年有270亿次直播，李佳琪一年365天有389次直播，每个直播都有剧本。直播前，我们和团队有一个剧本，直播结束后，我们做一个复播。没有直播是随便的，没有人的成功是随便的。比如，李佳琪卖口红的时候设计了什么内容？他为当天直播的所有口红设计了一个推荐和排名列表，让所有粉丝都知道李佳琪推荐的10款口红是什么，用户期待结果留在直播间。

最后用户投票增加参与感。大家也想知道观众第一个选的是哪个品牌。这样就可以摆脱一个产品和另一个产品之间不断销售的枯燥。这是内容的一种形式，这个内容必须事先设计好。那么现场剧本是什么样的呢？这是一个九小时的实时样本:

我们有一个标准的实时脚本模板。对于初学者，我们还会添加各个部分的具体单词。总之很详细。应该精确到主持人的每一句话，每一分钟，每一个动作，甚至每一个表情。所以，一定要明确一个概念。一个成功的主播在直播过程中似乎很容易聊天。其实他的剧本设计很严谨。一个失败的主播在直播间聊天，所以真的只是聊天。那么直播剧本的设计要从单个剧本和整个过程两个方面入手。剧本是主播对这个产品的描述，包括产品卖点，品牌优惠方式等。，所以主播一定要熟悉每个产品的特点和推广方案，把产品亮点和营销方式介绍清楚，这是一个基本的交易方式。其次是整个剧本，即整个直播剧本的撰写，包括互动、主题、产品讲解、抽奖、引导、收尾、结局、直播、预告等。也可以结合主播的特点。然后对主播有一定的要求，就是主播必须对产品非常熟悉，这和线下店铺销售是一样的。你必须

如果你对上一款新奶粉不熟悉，客户也不会让你掏钱。

 主播如何才能熟悉要销售的产品？

那么您从哪里开始熟悉您销售的产品？熟悉产品不仅需要产品手册或产品品牌所传递的信息。

 首先，要阅读详细信息页面和关键信息，请找到百度。这一点非常重要。比如我们服务某奶粉品牌，新品添加了脂肪酸欧米伽3和欧米伽6，品牌说是帮助宝宝生长吸收的微量元素。但是我有一个疑问，怎么吸收？对所有宝宝都好吗？还是部分好部分坏？资料中提到的饱和脂肪酸和不饱和脂肪酸是什么？没有人给出一个普通用户能理解的答案。说白了，他们需要会说人类语言。用户需要的不是那些成分的名词解释，而是主播清楚的知道奶粉中所有配方的含量，以及如何吸收，这样才能给用户解释清楚。妈妈需要知道的是他能理解的名词解释背后的层次。所以这里熟悉的阅读，指的是直播可以掌握和理解的产品卖点，要把专业的词做到普通人看得懂。

 第二，多看、多听、多问，也就是主播要用中医的方法给产品把脉，尽量从更多的维度去看产品。比如婴儿奶粉，奶粉是什么味道？你尝过其他竞争奶粉吗？味道怎么样？甜的还是涩的？含铁量高的牛奶

粉吃起来是不是有点腥？等等，如果销售或者主播感受到了这些感受，直播还缺什么？这个产品介绍比详情页好多了。就像李佳琪所有的口红都会在直播的时候亲自试用一样，他在介绍口红颜色的时候没有说色号或者颜色，只是说温柔有点叛逆和乖巧。从男性角度回答，给出使用场景，就是告诉大家要熟悉产品。尤其是母婴产品，除了详细的页面和专业术语，你要学会问，品味，感受。所有的父母都希望自己的孩子能用上* * *的产品，但是孩子说不出自己的感受。如果把孩子的感受表达给父母，那就是一种别样的销售和主播。

 第三，用人，寻找合适的产品卖点。了解了产品，就需要在直播间有更高级的玩法，就是设人，就是深入分析产品，设置主播。比如好莱坞影星范·迪塞尔，他是标准的硬汉形象，这让他更适合搭配运动水壶。但是我们改变了他的形象，带来了一个小爸爸。这个适合卖儿童水壶吗？还可以卖纸尿裤等。强调演员的人事设置是随着他扮演的角色不断调整的，但是作为一个主播，千万不要随便改变你的人事设置，这样会让粉丝对你没有信任感。如果他不信任你，就不可能买你的东西。在相同的人员设置条件下，当我们选择产品时，我们应该把产品

能和主播人结合的卖点可以放大，结合不好的卖点可以缩小，突出产品特点，比如同一个水壶。旅游主播强调便携性，时尚主播强调多功能和照片好看，育儿主播强调健康卫生。

 什么样的话比较容易让人买单？

 不同的人会带来不同的推销词，那么什么样的推销词更容易让客户买单呢？在直播间购买的用户多为女性。我觉得用感性的词比较合适。理性的文字无法引起用户的共鸣，进而无法促进转化。比如OPPO手机的介绍，不是骁龙的765G处理器，6.5寸大屏，4800万像素后置摄像头等专业数据，而是一款针对女性用户的手机，所以我只要知道背光清晰，就能照亮你的美。以李佳琪为例。他卖口红一定是感性的，勾起了女性对色彩和想象力的美好向往。

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